Posted on by Phil

Tips for Founders Sales: Lessons From Starting Two B2B Startups

Thus far I’ve founded two bootstrapped B2B startups, and led sales on both.  One is off to the races, profitable, and growing.  We even hired a general manager so that I can free myself up to work on other projects.  The other is slightly more nascent, and just barely at ramen profitability.

It’s really hard to get started with founder led selling.  I’m a (slight) introvert, and had basically no sales experience before starting my first business.  While I have a business mind, and an MBA in addition to my programming skills, it was still very challenging for me to get started.

I used to view sales as this dark art that I could never master.  I’m not “salesy.”  I’m much more of a steak than sizzle person.  I’m too honest.  I don’t look, talk or act like the various stereotypes of a sales person.  And so, I thought it was basically unattainable for me to be successful with sales for the first year of my first business.

I’m proud to say that through a lot of struggle and learning, I’ve actually become a decent sales person.  For whatever I lacked in initial extroversion and unblended confidence, I make up for in understanding of strategy and product.  I’m even fairly confident I could hit quota for any post product/market fit b2b SaaS startup out there.

What I’ve learned about b2b founder sales

It’s been nearly five years now since I started the first business.  As a result, I get introduced to other founders every month or two who are starting to sell their products and want advice.  Coming out of these conversations, I find myself repeating the same themes.

So, in no particular order, here’s my advice when starting to do B2B sales at your startup:

  • Find a sales mentor who’s done pre-product/market fit selling before.  It’s essential that someone has done the selling at the earliest stages of a company’s lifecycle.  Even someone who led sales at a Series A company won’t have the proper mindset or experience to help you through this.  Ideally, it’s another founder who’s been through it, and actually done the selling vs the strategy behind sales.  Another bonus is if they’ve sold to the exact customer persona you’re trying to reach.
  • Network with account executives who sell into a similar persona.  Ask them to walk you through their entire sales process, from initial outreach to demo.  Give them your sales pitch, and listen to their feedback.  You’ll get good practice demo’ing, and some advice.  However, you should realize that most sales reps selling a post product/market fit product will have very little understanding of why someone buys their product, that’s really up to you to figure out.
  • Record your first 50 demos and listen to them each within 24 hours of the pitch.  You will start to make small adjustments in messaging, in how long you answer questions, etc.  Be your own coach and try to look objectively at your pitch.
  • Ask for demos for software you are thinking about buying.  Think about what the sales reps do well, and what they don’t do well.  Mainly do this because you will realize 90% of sales reps are pretty mediocre. They don’t show up on time.  They ramble. They don’t do any research.  They are too aggressive.  You can be 10x better than they are as a sales person, even if you’ve never sold before.  And, you’ll have to be to get started without a brand, and a product that is probably half complete.
  • Ask sales people you admire what books and blogs they read.  My recommendations: FirstRound Review’s articles, this book on founding sales, and the Challenger Sale are good places to start.  There is also a hilarious instagram account you will start empathizing with.
  • Spend as much time in person with your prospects as possible.  That means demos, as well as conferences, dinners, coffee, whatever you can.  This will allow you to build trust, and learn a lot faster about your customer than doing calls or even video calls. Working out of one of their offices side by side is a great way to hear how they talk, what they care about, etc. This is great for product development, and even better for sales.
  • Sales calls will probably become the most important way you will get feedback on your product in the next 6-18 months.  Keep track of the themes you hear, and start to think about how you can build those into your offering / start charging for them. Record the closed/lost reasons for no-sale in a structured way so you can see what % fell out of the funnel due to pricing, competitors, etc.
  • Sales can be a grind.  I used to get nervous before calls, and found that creating a routine pre-demo really helped – jumping jacks, review the script, and believe that the product I’m offering will help the person on the other end of the phone.  You also need to let go of any ego or expectations of being treated like a human being.  Most people view sales people as a nuisance.  You will get let down a lot by your prospects every single day, but that makes the wins so much sweeter.  Plus, it’s a thing that happens to everyone, not just you.
  • It’s going to take you a few months to make your first sales (assuming your product is >$1k/yr).  Don’t get discouraged.  Don’t think “we need to change the pitch/outreach/etc.”  If you’ve been thoughtful about your process from the get-go, just keep building your pipeline.
  • Celebrate the wins.  I’m so bad at this and have some sort of Catholic guilt about it.  When someone says “yes” – celebrate.  When someone signs the contract – celebrate.  When someone goes live – celebrate.  High five your co-founder.  Get a beer after work.   Tell your significant other.  Enjoy the moment and pat yourself on your back.

There are a million nuances to sales.  My first business was straight B2B SaaS where we were selling HR a product to help with their recruiting.  Getting headspace was tough.  Getting budget was tough.  Getting them to think about their job in a new way was tough.

In my new business, I’m selling to marketing.  It’s a completely different buyer that has more budget and is more likely to experiment with new products.  I also have an advantage in that I’m putting reviews of their software online, which means they care a lot more than if I was selling them a tool they can ignore.  This allows me to cut through the noise more effectively.  Of course, it comes with many other challenges, and some I haven’t even run into yet.

I hope you enjoy your journey to becoming an A+ sales person, which is a very attainable goal for any founder.  My journey has helped me build win new business, think deeper about product, and kickstarted my personal branding efforts. 

Good luck, and feel free to connect if I can be helpful in your journey!

9,661 Replies to “Tips for Founders Sales: Lessons From Starting Two B2B Startups”

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  28. Beim Hotelaufenthalt hingegen befindet sich der Gast nach Verlassen seines Zimmers
    sofort in der Öffentlichkeit. Der gesamte Aufenthalt lässt sich lockerer und ungezwungener gestalten. Über die obigen Angebote und
    die Suchmaske können Sie viele günstige Skireisen miteinander vergleichen.
    Verschiedenartig Reisezielen bietet den Vorteil,
    dass pro Kopf Mr. Right Skiurlaub 2013 vorhanden ist. Urlaub im Schnee ist meist ein sportlich-aktiver Urlaub und der Tagesablauf in den Skiferien wird weitgehend von Abfahrtski, Skilanglauf und
    Rodeln bestimmt. Die einen freuen sich auf einen sonnigen Sommerurlaub, andere können den Winterurlaub kaum erwarten und buchen schon Monate vorher eine attraktive Skireise.

    Das gilt besonders für einen Familienurlaub mit mehreren Personen. Diese ist in vielen Fällen damit Aufenthalt unteilbar Ferienhaus verbunden. Bei der Auswahl
    einer Unterkunft für den Skiurlaub haben Ferienwohnungen oder Ferienhäuser einige Vorteile gegenüber dem Hotel.
    Neben dem spürbar günstigeren Preis bieten Wohnungen und Ferienhäuser deutlich mehr Flexibilität, denn für die Mahlzeiten gibt es beispielsweise
    im Gegensatz zur Halb- oder Vollpension im Hotel keinerlei Vorgaben.

  33. Die FMW-3 Sensoren überzeugen durch eine Vielfalt an Variationen. In Erscheinung treten den “FMW-3”, “FMW-3T”, “FMW-3V” und “FMW-3VT”.
    So können Sie die optimale Auswahl für Ihre Zwecke treffen. Die Sensoren sind hervorragend für
    die Außenüberwachung geeignet und können getreu Modell in Temperaturbereichen von -50°C
    bis 65°C genutzt werden. Über eine zusätzliche Verbindung per Kabel können benachbarte Magnetfelder
    miteinander verbunden werden und der Schutz vor Überlappung der Felder oder Sabotage erhöht werden. Der volumetrische Mikrowellensensor
    ist vor allem für die Überwachung von kreis- bzw. ovalförmigen Bereichen gedacht.
    So können z.B. Tunnel, Warenhäuser, etc. Der Überwachungsbereich ist
    in 12 Unterzonen eingeteilt, deren einzelne oder mehrere deaktiviert werden können. Beispiel: Bei einem großen Gebäude könnten alle Fenster auf Zugriff überwacht
    werden, während man den Eingangsbereich ausspart.

    So ist es möglich, unzertrennlich Überwachungsradius Zonen durchführbar,
    die ohne Alarm passiert werden können. Es herrscht zwei Varianten vom
    Forteza M60 mit unterschiedlicher Größe des Magentfelds.

  34. Als Domain wird der Name einer Webseite bezeichnet.
    Mit einer Domain ist also die entsprechende URL gemeint, die der
    Internetnutzer in die Suchleiste eingeben muss, geschätzt
    gewünschte Webseite aufrufen zu können. Die Eintragung bei Suchdiensten ist
    ein wichtiger Prozess bei der Erstellung der Webseite.
    Hierbei wird die Webseite quasi bei den Suchmaschinen angemeldet, um ein möglichst schnelles Erfassen der Webseite zu
    ermöglichen. Die Eintragung bei Suchdiensten kann somit also auch als abschließender Schritt der Erstellung einer Webseite bezeichnet werden.
    Man könnte also auch sagen, die Domain ist die Webseite.
    Suchmaschinen erfassen diese Links und ziehen sie auch für eine Bewertung der Webseiten mit zu
    Rate. Als externe Links werden grundsätzlich Links bezeichnet,
    die von einer Webseite auf eine andere Webseite führen. Externe Links sind ebenfalls ein wichtiger Bestandteil des Erfolges einer Webseite.
    Externe Links werden oft im Verlauf vom sogenannten Linktausch erstellt, bei welchem sich mindestens zwei Webseitenbetreiber quasi
    zusammentun und gegenseitig Externe Links auf die jeweils andere Webseite zu setzen. Im Gegensatz zum Backend ist das Frontend dem Nutzer also
    an diesem punkt dem Leser ausgezeichnet zugänglich. Nun ist ein hohes Maß an Ästhetik und eine übersichtliche Gestaltung besonders wichtig.

  37. Die Passform ist ausschlaggebend für einen guten sicheren und
    trittfesten Gang. Bedenken Sie, dass die Bewegungen über die Zehen abgerollt werden. Ihre Füße
    können nach Anstrengungen auch anschwellen. Dadurch
    benötigen Sie im Vorderbereich mehr Platz. Trotzdem benötigen Sie eine gewisse Bewegungsfreiheit
    im Schuh. Zu kleine Nordic Walking Schuhe können unangenehme Blasen und Druckstellen hinterlassen, die Schmerzen verursachen. Berücksichtigen Sie
    beim Kauf auch Ihr Körpergewicht. Je schwerer Sie sind,
    desto weicher und dicker sollte die Sohle sein.
    Atmungsaktive Materialien leiten die Wärme nach außen. Der
    Thermokomfort verhindert ein unangenehmes Schwitzen und Brennen der Füße.
    Nordic Walking Schuhe mit niedrigerem Schaft leiten die Wärme schneller
    nach außen und geben ein angenehmes Gefühl.
    Vergessen Sie nicht auch an das Wetter zu denken. Wenn Ihre Aktivitäten auch an schlechten Wettertagen zum
    Programm gehören, sollte eine Wetterfestigkeit des Materials beherrschen. Wasser -und schmutzabweisende Funktionen der
    Nordic Walking Schuhe sind daher von großer Bedeutung.
    Unterschiede gibt es beim Obermaterial, das sich den Jahreszeiten anpasst: Für warme Temperaturen sind leichte Materialien, wie Mesh, Nylon in Kombination mit Synthetik-Leder geeignet.
    Ein angenehmes Fußklima sorgt für eine gute Atmungsaktivität.

  38. Klar ist Staubsaugen kein beliebtes Hobby. Jedenfalls musste ich
    im Test immer wieder an den Film Wall-E denken und alle diese adipösen Menschen,
    die nichts mehr allein erledigen konnten. Aber wir sollten uns mal ehrlich gesagt nicht
    haben, oder? Daraufhin bin ich aber auf eine andere Idee gekommen: Saugroboter sollten eigentlich nicht im jungen,
    agilen Haushalt zum Standard werden, sondern könnten das selbstbestimmte Leben im hohen Alter unterstützen. Gerade für Menschen mit mobilen Einschränkungen sind Saugroboter tatsächlich ein klasse Ersatz.
    Denkt also mal darüber nach, ob ihr euren Großeltern damit kein Schwein größere Freude machen würdet als euch selbst!
    Doch warum dieser nachdenkliche Abschnitt?
    Hat Omi nicht bald Geburtstag? Spielend einfach: Ich habe das Gefühl,
    dass es momentan einen viel zu großen Hype um Saugroboter
    gibt, der dafür sorgt, dass euch die Hersteller mit allerlei Versprechungen das Abkassieren wollen. Ihr müsst deshalb akribisch hingucken, was ein Modell
    verspricht und wie ihr dieses Versprechen interpretiert.

  39. Die Grenze zwischen Portugal und Spanien ist geschlossen. Auch die Balearen, die Kanaren und Galicien gelten grade mal Risikogebiet.
    Ihr könnt es entweder online ausfüllen oder euch die kostenlose SpTH-App
    herunterladen. Risikogebiet: Ja, ausgenommen sind die autonomen Gemeinschaften Valencia und Murcia.
    Der Code kann maximal 48 Stunden vor Einreise erstellt
    werden. Sie haben nicht nur einen Erfahrungsbericht geschrieben, sondern auch einen kleinen Rundgang gefilmt.

    Seit dem 01.07.2020 müssen alle Einreisenden ein elektronisches Formular im Spain Travel Health-Portal ausfüllen. FTItraveller waren vergangenes
    Jahr für euch auf Rhodos unterwegs und haben sich auch einige Hotels angesehen, u.
    a. unseren jetzigen Hoteltipp. An der Grenze erfolgen zusätzlich umfassende Gesundheitskontrollen.
    Einreisebestimmungen: Einreisen nach Spanien sind möglich.
    Negativer PCR Test / Quarantäne: Reisende aus Risikogebieten (Aktuell zählt auch Deutschland dazu) müssen seit dem 23.11.2020 einen negativen PCR Test, der nicht älter ist als 72 Stunden,
    vorweisen. Wenn ihr mehr über die Insel erfahren wollt, gelangt ihr hier
    zu unseren Reisetipps, den schönsten Sehenswürdigkeiten und natürlich Stränden.

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  41. Das Material des Randprofils und das Polyisobutylen müssen den Randverbund gegenüber Füllgas,
    Umgebungsluft und Wasserdampf abdichten. Nach der Befüllung des Scheibenzwischenraums mit Gas wird diese Fuge zwischen dem
    um etwa 3 mm eingerückten Abstandhalter und den überstehenden Glaskanten mit pastösem
    Polyurethan, Silikon oder speziellen Polysulfiden gefüllt.
    Bei Fassadenelementen, die hüben dem UV-Licht ausgesetzt sind, wird meist schwarzes Silikon statt Butyl,
    Polyurethan oder Polysulfid verwendet, das allerdings deutlich gasdurchlässiger ist.
    Der Rahmen aus Abstandhalter-Profilen wird etwas kleiner
    gefertigt, als die Glasscheiben, dadurch, dass nach
    dem Einkleben des Glashalters eine U-förmige Fuge zwischen den Glasrändern verbleibt.

    Hier kann etwa eine Weichmacherwanderung oder ein Kontakt mit schädlichen Ölen oder anderen Stoffen stattfinden. Problematisch sind Unverträglichkeiten zwischen den Dichtstoffen, die zur
    Eindichtung der Isolierglasscheibe im Fensterrahmen oder als Dichtung des Stoßes
    zwischen zwei Scheiben verwendet werden, und den Dichtstoffen im
    Randverbund. Ebenso können auch schädliche Wechselwirkungen zwischen dem Kunstoffmaterial der Verglasungs-Klötze und dem Randverbund auftreten, insbesondere, wenn
    die Klötze Styrolverbindungen enthalten.

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  46. Das Material des Randprofils und das Polyisobutylen müssen den Randverbund gegenüber Füllgas, Umgebungsluft und Wasserdampf abdichten.
    Nach der Befüllung des Scheibenzwischenraums mit Gas wird diese Fuge zwischen dem um etwa
    3 mm eingerückten Abstandhalter und den überstehenden Glaskanten mit pastösem Polyurethan, Silikon oder
    speziellen Polysulfiden gefüllt. Bei Fassadenelementen, die hier dem
    UV-Licht ausgesetzt sind, wird meist schwarzes Silikon statt Butyl, Polyurethan oder Polysulfid
    verwendet, das allerdings deutlich gasdurchlässiger ist.
    Der Rahmen aus Abstandhalter-Profilen wird etwas kleiner gefertigt, als die Glasscheiben, dadurch, dass nach dem Einkleben des Glashalters eine U-förmige Fuge zwischen den Glasrändern verbleibt.
    Hier kann etwa eine Weichmacherwanderung oder ein Kontakt mit
    schädlichen Ölen oder anderen Stoffen stattfinden. Problematisch sind Unverträglichkeiten zwischen den Dichtstoffen, die zur Eindichtung der Isolierglasscheibe im Fensterrahmen oder
    als Dichtung des Stoßes zwischen zwei Scheiben verwendet werden, und den Dichtstoffen im Randverbund.
    Ebenso können auch schädliche Wechselwirkungen zwischen dem Kunstoffmaterial der Verglasungs-Klötze
    und dem Randverbund auftreten, insbesondere, wenn die Klötze Styrolverbindungen enthalten.

  49. Sichtbar werden auch rechtliche Gründe wie den Datenschutz (DSGVO) für den Einsatz eines SSL-Zertifikates.
    Eine Website unter HTTPS zu betreiben ist jedoch nicht
    zwingend wenn beispielsweise keine Formulare ausgefüllt werden können. In Firmennetzwerken kann eine solche Seite jedoch deren Firewall auf wenig Gegenliebe stoßen und darum ist die
    Verwendung generell empfohlen. Websites die SSL verwenden, sind daran zu erkennen, dass
    die Adresse mit https:// beginnt. 30 Euro oder sogar kostenfrei anbieten. Google hat ein kostenloses Zertifikat namens
    Let’s Encrypt ins Leben gerufen welches gehäuft Webhoster für eine einmalige Gebühr von ca.
    Let’s Encrypt wird von Google (Ranking) vollwertig akzeptiert.
    Mehr dazu im HTTPS / SSL Beitrag. Überraschend für viele SEOs war die Erkenntnis, dass Google
    bis Jänner 2021 gar keiner HTTP/2 für das Crawling
    von Webseiten verwendet und noch immer den Uralt Standard 1.1 verwendet.
    Bezahlte Zertifikate sind für ein gutes Ranking überflüssig.

    Da der HTTP/2 Crawler von Google fortwährend im Test
    ist wird empfohlen 1.1 bis jetzt nicht abzuschalten wie es manche Security Tools einige
    Zeit empfohlen haben.

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