Posted on by Phil

Tips for Founders Sales: Lessons From Starting Two B2B Startups

Thus far I’ve founded two bootstrapped B2B startups, and led sales on both.  One is off to the races, profitable, and growing.  We even hired a general manager so that I can free myself up to work on other projects.  The other is slightly more nascent, and just barely at ramen profitability.

It’s really hard to get started with founder led selling.  I’m a (slight) introvert, and had basically no sales experience before starting my first business.  While I have a business mind, and an MBA in addition to my programming skills, it was still very challenging for me to get started.

I used to view sales as this dark art that I could never master.  I’m not “salesy.”  I’m much more of a steak than sizzle person.  I’m too honest.  I don’t look, talk or act like the various stereotypes of a sales person.  And so, I thought it was basically unattainable for me to be successful with sales for the first year of my first business.

I’m proud to say that through a lot of struggle and learning, I’ve actually become a decent sales person.  For whatever I lacked in initial extroversion and unblended confidence, I make up for in understanding of strategy and product.  I’m even fairly confident I could hit quota for any post product/market fit b2b SaaS startup out there.

What I’ve learned about b2b founder sales

It’s been nearly five years now since I started the first business.  As a result, I get introduced to other founders every month or two who are starting to sell their products and want advice.  Coming out of these conversations, I find myself repeating the same themes.

So, in no particular order, here’s my advice when starting to do B2B sales at your startup:

  • Find a sales mentor who’s done pre-product/market fit selling before.  It’s essential that someone has done the selling at the earliest stages of a company’s lifecycle.  Even someone who led sales at a Series A company won’t have the proper mindset or experience to help you through this.  Ideally, it’s another founder who’s been through it, and actually done the selling vs the strategy behind sales.  Another bonus is if they’ve sold to the exact customer persona you’re trying to reach.
  • Network with account executives who sell into a similar persona.  Ask them to walk you through their entire sales process, from initial outreach to demo.  Give them your sales pitch, and listen to their feedback.  You’ll get good practice demo’ing, and some advice.  However, you should realize that most sales reps selling a post product/market fit product will have very little understanding of why someone buys their product, that’s really up to you to figure out.
  • Record your first 50 demos and listen to them each within 24 hours of the pitch.  You will start to make small adjustments in messaging, in how long you answer questions, etc.  Be your own coach and try to look objectively at your pitch.
  • Ask for demos for software you are thinking about buying.  Think about what the sales reps do well, and what they don’t do well.  Mainly do this because you will realize 90% of sales reps are pretty mediocre. They don’t show up on time.  They ramble. They don’t do any research.  They are too aggressive.  You can be 10x better than they are as a sales person, even if you’ve never sold before.  And, you’ll have to be to get started without a brand, and a product that is probably half complete.
  • Ask sales people you admire what books and blogs they read.  My recommendations: FirstRound Review’s articles, this book on founding sales, and the Challenger Sale are good places to start.  There is also a hilarious instagram account you will start empathizing with.
  • Spend as much time in person with your prospects as possible.  That means demos, as well as conferences, dinners, coffee, whatever you can.  This will allow you to build trust, and learn a lot faster about your customer than doing calls or even video calls. Working out of one of their offices side by side is a great way to hear how they talk, what they care about, etc. This is great for product development, and even better for sales.
  • Sales calls will probably become the most important way you will get feedback on your product in the next 6-18 months.  Keep track of the themes you hear, and start to think about how you can build those into your offering / start charging for them. Record the closed/lost reasons for no-sale in a structured way so you can see what % fell out of the funnel due to pricing, competitors, etc.
  • Sales can be a grind.  I used to get nervous before calls, and found that creating a routine pre-demo really helped – jumping jacks, review the script, and believe that the product I’m offering will help the person on the other end of the phone.  You also need to let go of any ego or expectations of being treated like a human being.  Most people view sales people as a nuisance.  You will get let down a lot by your prospects every single day, but that makes the wins so much sweeter.  Plus, it’s a thing that happens to everyone, not just you.
  • It’s going to take you a few months to make your first sales (assuming your product is >$1k/yr).  Don’t get discouraged.  Don’t think “we need to change the pitch/outreach/etc.”  If you’ve been thoughtful about your process from the get-go, just keep building your pipeline.
  • Celebrate the wins.  I’m so bad at this and have some sort of Catholic guilt about it.  When someone says “yes” – celebrate.  When someone signs the contract – celebrate.  When someone goes live – celebrate.  High five your co-founder.  Get a beer after work.   Tell your significant other.  Enjoy the moment and pat yourself on your back.

There are a million nuances to sales.  My first business was straight B2B SaaS where we were selling HR a product to help with their recruiting.  Getting headspace was tough.  Getting budget was tough.  Getting them to think about their job in a new way was tough.

In my new business, I’m selling to marketing.  It’s a completely different buyer that has more budget and is more likely to experiment with new products.  I also have an advantage in that I’m putting reviews of their software online, which means they care a lot more than if I was selling them a tool they can ignore.  This allows me to cut through the noise more effectively.  Of course, it comes with many other challenges, and some I haven’t even run into yet.

I hope you enjoy your journey to becoming an A+ sales person, which is a very attainable goal for any founder.  My journey has helped me build win new business, think deeper about product, and kickstarted my personal branding efforts. 

Good luck, and feel free to connect if I can be helpful in your journey!

9,661 Replies to “Tips for Founders Sales: Lessons From Starting Two B2B Startups”

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  16. Im Internet gibt es nichts, was es nicht gibt. Luxusuhren kann man also auch übern Onlinekauf erwerben, was somit das Herz jedes Uhrenliebhabers höher schlagen lässt.
    So bietet beispielsweise die Luxusmarken Panerai, IWC Schaffhausen und OMEGA die Möglichkeit, seine Traumuhr direkt über den vorhandene Onlineshop, zu den angegebenen Konditionen, online zu bestellen bzw.

    vorhanden. Wenn dies der Fall ist, kann man auf den jeweiligen Webseiten der verschiedenen Marken den nächstgelegenen stationären Händler oder Juwelier suchen,
    bei dem man sich zur Uhr sowie dem Preis konsultieren kann oder seine Wunschuhr bestellen, begutachten und
    abholen kann. Natürlich gibt es auch Personen, die dem Kauf online lieber eine fachmännische Beratung bevorzugen. Das feine Schmuckstück Tutima Tempostopp der Uhrenmarke Tutima
    Glashütte/SA mit Manufakturkaliber wurde als limitierte Auflage von nur 90 Stück,
    nach Vorgaben in der Manufaktur Glashütte/SA, gefertigt.

    Als aktuelle Neuheit in ihrem Sortiment präsentiert die
    Luxusuhremarke die Grand Flieger Airport Automatic 6106-01, welche als direkter Nachfolger des Tutima Fliegerchrongraphen aus den 40er Jahren gilt.

  18. Erst recht, wenn man sehe, dass der Topf prall mit Wurzeln gefüllt sei.

    Daher müssten die Weihnachtsbäume regelmäßig in größere Kübel umgetopft werden – so lange das bei ihrem Wachstum geht.

    Eine Alternative zum Kauf ist das Mieten von Weihnachtsbäumen im Topf.
    Auch darum ist ihre Verwendung als Weihnachtsbaum endlich.
    Es handelt sich dabei meist um lokale Angebote ohne lange
    Transportwege. Wer online kein regionales Angebot findet, kann in nahe gelegenen Gärtnereien nachfragen. Zu finden sind sie
    oft in größeren Städten. Und dass man neben Verschiedenem die Spitze des Baumes für den Schmuck nicht kappt und keine echten Kerzen oder Kunstschnee
    anbringt. Bei Niels Reinke ist außerdem Lametta tabu, da die
    Bäume beim Entfernen dieser Deko oft Schäden erleiden. „Wenn wir etwa sehen, dass grobfahrlässig nicht gegossen wurde, dann muss der Mietkunde den kompletten Verkaufspreis des Baumes bezahlen”, sagt
    Reinke. Wichtig zu wissen: Die Nachhaltigkeit kostet.
    Die Mietbäume können teurer als ein abgesägter Baum sein.
    Zu den Angebotsbedingungen gehört, dass der Baum gut gegossen wird.
    Denn ihre Produktion im Topf und ihre Pflege sind aufwendiger als die eines Baumes, der abgesägt
    in den Handel kommt. Ein grober deutschlandweiter Überblick
    zeigt: Eine Blaufichte von rund 1,50 Meter Höhe kostet
    60 bis 80 Euro Miete, eine Nordmanntanne 30 bis 85 Euro.

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  22. Von mir aus kauft man bei SEO Agenturen an erster stelle Zeit, Identifikation und Leidenschaft.
    Know-How vorausgesetzt. Kein Schwanz wird leidenschaftlich und mit Identifikation an einem Projekt arbeiten, das
    er nur an 5 Stunden im Monat betreut. Aus meiner Erfahrung gibt es eine Basis-Identifikation ab ca.
    Hinwiederum wird die Arbeit an einem Projekt,
    dass an 5 Tagen oder mehr in der Woche Agentur- und
    Schreibtisch-Thema ist sicherlich mit mehr Identifikation laufen. Bei durchschnittlich 100 € Stundensatz ergibt sich ein monatliches Basis-Volumen von 2.000 €.
    2 Arbeitstagen. Wir selber arbeiten vorwiegend ab 20 Stunden Monats-Budget.
    Mehrheitlich Agenturen arbeiten mit mindestens 3 Monaten Laufzeit,
    sodass ein Mindestbudget von 6.000 € für mich die Basis einer Zusammenarbeit darstellt.

    Das ist schwer pauschal zu beantworten, da das natürlich sehr von welcher Komplexität der Website und des Themas abhängt.
    Darunter macht es alle paar Jubeljahre einen Sinn, weil man nichts
    richtig Tun kann. Den Einstieg in die Agentur-Zusammenarbeit sollte eine kurze, kostenlose Ersteinschätzung
    zum tatsächlichen Bedarf im Rahmen der Angebotserstellung sein. Ein SEO-Experte kann nach wenigen Minuten einigermaßen gut einschätzen, wie sehr z.B.

    Thema Onpage Optimierung brennt und wie groß der Handlungsbedarf ist.

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  27. Möchtest du dir oder jemand anderem selber die Haare schneiden, ist es ganz wichtig, dass du das richtige Material zur Verfügung hast.
    Ist die Schere stumpf oder das Haarschneidegerät falsch eingestellt,
    geht schnell etwas schief und du bist enttäuscht von deiner
    Frisur. Gut beraten sein probierst du deine Materialien einmal an einer einzelnen Strähne aus und beginnst erst später damit Schneideprozess.

    Damit das nicht passiert, musst du dich ausgiebig vorbereiten. Männerfrisuren schneidest du alternativ mit einem Haarschneidegerät.
    Hier kommt es darauf an, wie geschaffen Einstellung zu wählen, damit du nicht zu viele Haare abrasierst.
    Außerdem ist ein Kamm sehr wichtig. Damit überprüfst
    du während des Schneidens nichts unversucht
    lassen, ob die Haare Ideal Länge haben. Besonders
    wichtig ist natürlich die passende Haarschere.
    So verhinderst du, dass kleine Härchen im Oberteil backen bleiben und jucken. Stelle außerdem eine mit Wasser befüllte Sprühflasche bereit.

    So hast du die Möglichkeit, die Haare zwischendurch immer wieder anzufeuchten. Derjenige dessen Haare geschnitten werden, gut daran tun, zu einen Friseurumhang oder zumindest ein Handtuch plus/minus
    Schultern legen. Gerade wenn du dir selbst die Haare schneidest, ist es wichtig, dass du das auf den fuß eines Spiegels tust.

  29. Die korrekte Wahl der Länge bei Sport Stöcken ist eine bedeutsame Voraussetzung, schätzungsweise Sport Technik korrekt ausführen zu können. Die Länge der Stöcke
    soll möglichst der Körperhöhe und der Schrittlänge angepasst sein. Die oben genannten Berechnungsformeln zur Bestimmung der richtigen Länge
    von Nordic walking Stöcken vernachlässigen jedoch interindividuelle Unterschiede im Körperbau.
    Stöcke ohne Verstellmöglichkeit sind gemeiniglich zwischen 90 und
    140 cm (5 cm-Abstände) Länge erhältlich. Besser wäre,
    die Stockauswahl der individuellen Haltung anzupassen: Die Griffe der Stöcke sollten sich auf
    einer Höhe mit den Händen befinden, wenn die Ellenbogen um 90° gebeugt werden. Bei Einsteigern eignen sich auch kürzere Stöcke, da die Schrittlänge anfangs, während des
    Erlernens der Technik, meist kürzer ausfällt. Der Winkel zwischen Oberarm
    und Unterarm sollte nicht kleiner als 90° sein; die Oberarme sind dabei entspannt neben dem
    Oberkörper. Klassiker unter den Nordic walking Stöcken. Für Anfänger und
    Fortgeschrittene gleichermaßen geeignet. Hochwertig verarbeitete Stöcke.

    Praktische Twist&Go-Spitzen, die das Mitführen von Pads überflüssig machen. Geschwungene Nordic Walking Stöcke für
    eine verbesserte Kraftübertragung. Variable Größenverstellung
    durch Teleskop-System. Alle in dieser Rezension getroffenen Eigenschaftsangaben sind ohne Anspruch.

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    übernommen werden. Bei den Links zu Amazon handelt
    es sich um Partner-Links.

  30. Gerade in Zeiten von Bank- und Währungskrisen findet das Uhrensammeln deshalb vermehrt Anhänger.
    Tatsächlich lassen sich dabei nötigen Fachwissen und einer Portion Glück mit Uhren erhebliche Gewinne erzielen. Ein gutes Beispiel ist die
    Rolex Daytona mit dem Paul-Newman-Zifferblatt, die
    man Ende der 80er-Jahre noch für 900 Glaubensrichtung kaufen konnte.
    Wer das Sammeln von Uhren umso mehr als Investition versteht, sollte, so der
    Rat von Experten, erst recht auf bekannte Marken wie Rolex, Patek Philippe und Audemars Piguet und Exemplare mit limitierter Auflage setzen. Heute wird
    ihr Wert auf etwa 50.000 bis 60.000 Euro geschätzt.
    Doch Vorsicht: Solche Uhrmodelle sind nicht
    nur bei Sammlern und Reichen, sondern auch bei Fälschern zunehmend beliebt.
    Uhren haben eine lange Geschichte: Schon im 3. Jahrtausend v.
    In Ägypten wurden in der Antike neben den Sonnenuhren auch
    die lichtunabhängigen Wasseruhren entwickelt, im
    Mittelalter gab es in europa sogenannte Kerzenuhren. Chr. versuchten Menschen den Tag mit einfachen Sonnenuhren in Zeiteinheiten zu unterteilen.
    Im frühen Hochmittelalter begann die Entwicklung der Zahnräderuhr, bis ins 14.
    Jahrhundert setzte man bei der Schifffahrt und in anderen Bereichen aber auch die billigere Sanduhr.

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  45. Hier oben ist es doch schrecklich einsam! „Piep, piep!” sagte da eine kleine Maus und huschte hervor; und dann kam noch eine kleine. Sie beschnüffelten den Tannenbaum, und dann schlüpften sie zwischen seine Zweige. ” sagten die kleinen Mäuse.
    „Es ist eine greuliche Kälte! „Sonst ist hier zu gebrauchen sein; nicht wahr, du alter Tannenbaum?
    „Ich bin nicht im Mindesten alt! ” sagte der Tannenbaum; „es gibt viele, die weit älter sind denn ich! „Woher kommst du?” fragten die Mäuse,
    „und was weißt du? ” Sie waren gewaltig neugierig. „Erzähle uns doch von den schönsten Orten auf Erden! Bist du in der Speisekammer gewesen, wo Käse auf den Brettern liegen und Schinken unter der Decke hängen, wo man auf Talglicht tanzt, mager hineingeht und fett herauskommt? Bist du dort gewesen? ” Und
    dann erzählte er dann war’s das seiner Jugend. Die kleinen Mäuse hatten früher nie dergleichen gehört, sie horchten auf und sagten: „Wieviel du gesehen hast!
    „Das kenne ich nicht”, sagte der Baum; „aber den Wald kenne ich, wo die Sonne scheint und die Vögel singen! Wie glücklich du gewesen bist! „Ich?” sagte der Tannenbaum
    und dachte übers, was er selbst erzählte, nach. „Ja,
    es waren offen gesagt ganz fröhliche Zeiten!

  46. Wir empfehlen während deiner Shopping Tour durch die Boulevards auch mal hier irgendwo zu
    biegen und mit das Abzweigungen zu nehmen. Die engen Gässchen sind
    schön schattig und machen oft mehr Spaß als die großen, auf denen ein haufen Menschen unterwegs sind.
    Die Passeig d’es Born ist die Flaniermeile von Palma
    de Mallorca und verbindet die Kathedrale der Altstadt. Die Straße ist von schattigen Alleebäumen umsäumt und zu sehen sein viele Bänke, auf denen du mal eine Verschnaufpause einlegen kannst.
    Die Geschäfte gehören eher zur gehobenen Preisklasse, du findest aber auch
    die gängigen Ketten, wie H&M und Zara. Hinzugefügt werden viele Bars und Restaurants, in denen du wunderbar draußen sitzen kannst.
    Die Passeig d’es Born erinnert stark an einer der bekanntesten Sehenswürdigkeiten in Barcelona – die Ramblas – nur etwas
    kleiner und gemütlicher. Sporadisch findet auch ein Buchmarkt
    oder eine Kunstveranstaltung statt. Lohnt sich auf jeden Verantwortlich sein einen Spaziergang!

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  49. Eine solche Frisur passt perfekt zu den beiden Typen. Wavy Bob.
    Wenn man so will sind Bob -Frisuren bis zum Kinn geschnitten, können aber auch schulterlang
    gestylt werden, in Anlehnung an dem eigenen Geschmack. Ein angesagtes Beispiel für eher lockige, gewellte Haare
    ist der s.g. Kurze Stufen bei Wavy Bob für lockige Haare sind
    aber kein bisschen empfehlenswert, da das Haar extrem kurz aussieht, wenn dieses gewellt sprich schon auf Stufen geschnitten ist.
    Asymetrischer Bob liegt seit Neuestem unter den Damen besonders
    en vogue. Lassen Sie außerdem den Fakt nicht außer Acht, dass Bob -Frisuren eher verspielt
    und locker aussehen sollten, und nicht immer perfekt fixiert.
    Die unterschiedlich geschnittenen Seiten dieser Frisur passen sowohl zu glatten, als
    auch zu gewellten bis lockigen Haaren. Als eine ausgefallene Ergänzung
    zu dem Bob wird der Kupferglanz in den Haaren betrachtet.
    Dieser verwandelt das Haar in einer glamourösen, modernen Frisur, deren man so gut
    wie sicher Aufmerksamkeit schenken würde!

  50. Denn nur dieser kann das tatsächliche Alter bestätigen. Wie schnell kann man sich bei einem Sturz schwer verletzen, nur weil ein Stein vom Schnee
    bedeckt war. Übrigens: Wer sich nicht ausweisen kann,
    hat leider mit Strafzetteln, also Bußgeldern zu rechnen. Vielerorts ist mittlerweile eine Helmpflicht in Kraft getreten. Id est, dass im europäischen Ausland
    mindestens der Personalausweis, besser aber der Reisepass parat ist.

    Zudem wird in vielen Skiorten der für Schüler, Studenten und Rentner vergünstigte Skipass nur noch nach Vorlage eines entsprechenden, offiziellen Ausweises verkauft.
    Zudem ist es wichtig, im ausland jederzeit in der Lage zu, sich ausweisen zu können. Damit die Verletzungen am Kopf nicht so schwerwiegend
    werden, wenn es tatsächlich einmal zu dem Sturz kommt,
    sollte ein Helm getragen werden. Wird diese nicht eingehalten, kann es zu drastischen Ordnungsstrafen, also Bußgeldern, kommen. Das muss jedenfalls nicht
    sein, oder? Helmpflicht: Wir haben richtig, dass ein Helm
    jeden Skifahrer vor schweren Kopfverletzungen schützen kann.

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